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当下安防企业热门销售模式与渠道营销方式

2018-10-31 13:51:31

当下安防企业热门销售模式与渠道营销方式

1、蓝色星际5+1合作模式

从2012年开始,蓝色星际开始大力拓展渠道。在行业内首推5+1渠道模式和一系列完善政策。5+1渠道模式的精髓是在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源,发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。同时,为构建全行业渠道市场,蓝色星际还举办了声势浩大的融动未来蓝色星际百城巡展。从去年的情况来看,蓝色星际已经在全国各省区建立起了5+1渠道,同全国一百多家有实力的渠道商、代理商以及集成商建立了合作模式。采访中蓝色星际市场总监储培谈到:2014将是渠道扁平化继续加剧的一年,但是项目和行业市场仍然有很大发展空间,蓝色星际更倾向于寻找项目型的工程商集成商,并针对各行业推出不同类型的产品,让工程商在项目上更好的推广蓝色星际产品才是关键。

2、DCCS:苦练内功,高效完成战略转型,渠道创新

自安防电商模式启动也有安防企业为此夭折,同样一些企业以新的面孔面市,并购整合是去年安防行业热词之一,这些强强联手的企业如今发展得如何?是否还在相互适应的磨合期,还是早已顺风顺水的开启了下一段新的旅程?为此,近日笔者专访了神州数码索贝科技有限公司(DCCS)总裁余子建先生。

采访中余子建先生谈到,在目前的市场环境下,单纯依托技术和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难,而营销渠道的创新对企业的发展有弥补作用,因此企业越来越重视营销渠道在整个营销工作中的地位与作用,并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销战略高度来认识,把渠道运作能力视为重要的营销能力。DCCS自2013年9月制定了明确的销售战略,要求全体销售人员明确客户业务转型的方向,而公司其他部门也都要面向客户转型,了解和满足客户需求,这就是DCCS的全员销售战略。在这一战略思想的指导下,DCCS成为国内少数可以提供整体解决方案的安防企业。

谈到企业未来营销渠道的立足点,余子建先生说道:DCCS秉承了神州数码的强大渠道营销能力的优势,遵循与合作伙伴共赢的原则。以渠道政策为例,在DCCS看来,渠道商的选择永远是自由的,凝聚渠道力量的关键在于能够带动渠道商共同发展,DCCS通过管理上万家渠道商所积累的宝贵经验,已经具备了这种能力。在渠道管理方面,DCCS采用项目分销的方式进行管理。别人通过产品服务、塑造品牌来开辟新路,而DCCS略胜一筹,直接从自身员工转型面向客户需求,实施全员销售战略。

3、汉邦高科:365体验式营销活动

前些年汉邦高科以采用会议营销的形式而着称,像新品发布会、技术交流会等活动的形式较多,其次是和客户一起做一些活动与互动。采访中汉邦高科国内渠道部总经理罗桂华女士阐述:今年汉邦高科活动主题是365体验式营销,将在全国范围内举办365次体验式营销活动,目的是更多与用户面对面近距离的接触,向用户传达汉邦高科的新产品、新技术、新项目、新动向,让用户全方位的了解汉邦高科的产品,让用户对汉邦高科的企业文化有一个近距离的体验与感受。汉邦高科一直提倡体验式营销,并且从去年开始把体验式营销做到了实处,在应用性方面让用户有了一个全面的感受和体验。

当在问道汉邦高科体验式营销的影响力与成效时,罗总表示:汉邦高科组织体验式营销与客户展开了近百场近距离的接触还是有成效的,这种方式接触目标客户的准确率比较高,对客户的针对性比较强,而且我们的每一场活动邀请的这些客户都是对汉邦高科比较有意向、感兴趣的,客户亲临现场可以真切的感受汉邦高科的产品,而且客户对我们这种形式比较认可,比一些展会活动更有实际效果。由此可见,汉邦高科的体验式营销与其他企业相比,可以与客户进行更细致的沟通,与客户保持友好的关系,可以让客户更好的感受汉邦高科的产品。我们常说,不要忘记为什么出发。在一系列的营销活动后,对汉邦高科来讲的收益应该是是企业熟知客户,客户熟知企业。

4、乔安:多渠道共同发展模式

说起安防电商模式,不得不提乔安这一安防界的后起之秀。据了解,乔安成立于2008年。在开创之初,公司以贸易为主,并未重视自主生产和研发,产品生产掌握在别人手中,接踵而来的问题让乔安意识到拥有自主品牌的产品生产和研发的重要性。经过深思熟虑后,2009年乔安走上了自主研发和生产之路,终确立以B2B、B2C和传统线下渠道相结合的多渠道发展模式。笔者就此采访了厂家,乔安这样告诉笔者:在销售渠道和营销方式上,乔安的定位很明确,包括品牌定位、市场定位、产品定位、客户定位等,传统线下渠道走中高端路线、以项目为主;而线上以中低端为主、操作性强。在品牌营销方面,乔安之前只有JOOAN品牌,在今年年初正式推出了新品牌ABOWONE,线下渠道使用新品牌ABOWONE,线上电商渠道继续使用乔安JOOAN品牌。在电商经营上,乔安与多家电商进行合作,如淘宝天猫、京东、亚马逊,并摸索出独特的营销方式,即视觉营销和情感营销。乔安认为,在竞争激烈的市场中必须要做差异化营销,面对民用安防这一细分市场,乔安在经过充分的市场调研的基础上,在产品、价格、促销策略等方面进行把握,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势,而不再仅从价格角度去吸引顾客。闻道有先后,术业有专攻,安防电商没有传说中的那么难,关键是否专注于此。

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